Les structures de l’ESS font face à des évolutions multiples qui engagent une évolution des pratiques. Les ESAT-EA, en particulier, connaissent de nombreux changements ces dernières années : évolution de la nature du handicap, de sa prise en charge et de sa perception par la société, concurrence renforcée, évolution de la pyramide des âges des travailleurs en situation de handicap, etc.
Face à ces évolutions sociétales et économiques, les EA et les ESAT ne peuvent plus proposer le même type d’activités, de formations et d’accompagnements que par le passé. De nombreux secteurs se développent (prestations de traiteur responsable, activités numériques, conditionnement et préparation de commandes à destination du e-commerce…), et impliquent pour ces structures de former de nouveaux partenariats.
C’est dans ce contexte qu’EPSOMS 80 a fait appel aux Petites Rivières, en partenariat avec le réseau GESAT, pour les accompagner dans l’évolution de leur démarche commerciale et les aider à faire face à ces nouveaux défis.
COMPRENDRE L’ACTIVITE D’EPSOMS 80, EN IDENTIFIER LES BESOINS
EPSOMS 80 rassemble une entreprise adaptée (EA), 3 établissements et services d’aide par le travail (ESAT) ainsi qu’un foyer d’hébergement. Les Petites Rivières et le réseau GESAT ont accompagné cette organisation afin d’améliorer sa démarche commerciale, pour développer des partenariats locaux et stimuler son activité économique.
Car si l’EPSOMS 80 est reconnue sur son territoire, avec un carnet de commandes bien rempli, la structure souhaite rester dans une dynamique commerciale afin de garantir sa pérennité sur le long terme.
Un diagnostic, mené via des entretiens auprès de clients réguliers, a permis d’identifier un besoin de clarification du parcours client, notamment dans le suivi et la gestion de chaque commande.
Il s’agissait alors :
- De structurer les processus en place pour les rendre plus efficaces, plus clairs et améliorer l’expérience client globale
- D’accompagner l’EPSOMS 80 dans la définition d’un plan d’actions commerciales, pour cibler de nouveaux partenaires potentiels et de diversifier ses activités
Dans ce cadre, Les Petites Rivières s’est appuyée sur son expertise en développement commercial, appliquée aux spécificités des acteurs de l’Économie Sociale et Solidaire.
UN ACCOMPAGNEMENT EN PLUSIEURS TEMPS POUR GENERER UNE DYNAMIQUE DURABLE
Plusieurs temps ont été organisés afin de donner à l’EPSOMS 80 les clés pour créer des processus commerciaux efficaces :
- En 2021, plusieurs ateliers de travail ont permis aux membres du comité de direction de se mettre dans la peau d’un client-type et de répondre à ses attentes, en mettant l’accent sur les avantages du recours aux structures du handicap. Cette méthode a fait émerger les atouts et les axes d’amélioration du parcours client de l’EPSOMS 80.
- Les Petites Rivières et le Réseau GESAT ont animé une journée collaborative dédiée aux encadrants techniques en décembre 2021. Axée sur l’innovation dans les processus commerciaux et la recherche de nouvelles activités à développer, elle a permis à tous de saisir les enjeux d’une communication commerciale bien structurée.
- Enfin, pour faciliter la prise en main de ce sujet une fois la mission terminée, Les Petites Rivières et le réseau GESAT ont formalisé une proposition de plan d’actions commerciales, complété par des fiches activités décryptant des pistes de développement pour l’EPSOMS 80.
Ces temps d’échange fructueux ont permis de renforcer le sentiment d’appartenance au groupe et la volonté de contribuer au développement économique et social de l’entreprise. Une dynamique qui devrait se poursuivre et permettre à EPSOMS 80 d’être plus résiliente face aux changements à venir.
